一.银行贷款是怎么定价的
1.若您指的是贷款利率：若在招商银行申请个人贷款，您实际可以申请到的“贷款利率”是结合您申请的业务品种、个人偿付能力、信用状况、担保方式等因素进行的综合定价，需经办网点审批后才能确定。
若想了解目前的贷款基准利率，请进入招行主页，点击进入右侧的“贷款利率”查看。
二.银行的贷款定价制度是怎么确定的
都是国家规定的利率来执行的。只是各商业银行可以自己上下浮动利率 _5 左右。
三.简述银行贷款定价的一般原则
1.贷款定价原则1利润最大化原则商业银行是经营货币信用业务的特殊企业。作为企业，实现利润最大化始终是其追求的主要目标。信贷业务是商业银行主要的传统业务，存贷利差是商业银行利润的主要来源。因此，银行在进行公司贷款定价时，首先必须确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润的最大化。
2.2扩大市场份额原则在金融业竞争日益激烈的情况下，商业银行要求生存、求发展，必须在信贷市场上不断扩大其市场份额。
3.同时，商业银行追求利润最大化的目标，也必须建立在市场份额不断扩大的基础上。影响一家银行市场份额的因素非常复杂，但贷款价格始终是影响市场份额的一个重要因素。如果一家银行贷款价格过高，就会使一部分客户难以承受，而最终失去这部分客户，缩小银行的市场份额。因此，银行在进行公司贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平，不能盲目实行高价政策，除非银行在某些方面有着特别的优势。
4.3保证贷款安全原则银行贷款业务是一项风险性业务，保证贷款的安全是银行贷款经营管理过程的核心内容。除了在贷款审查发放等环节要严格把关外，合理的贷款定价也是保证贷款安全的重要方面。贷款定价最基本的要求是使贷款收益能够足以弥补贷款的各项成本。贷款成本除了资金成本和各项管理费用外，还包括因贷款风险而带来的各项风险费用，如为弥补风险损失而计提的呆账准备金、为管理不良贷款和追偿风险贷款而花费的各项费用等。
5.可见，贷款的风险越大，贷款成本就越高，贷款价格也应越高。因此，银行在进行公司贷款定价时，必须遵循风险与收益对称原则，以确保贷款的安全性。4维护银行形象原则作为经营信用业务的企业，良好的社会形象是商业银行生存与发展的重要基础。商业银行要树立良好的社会形象，就必须守法、诚信、稳健经营，要通过自己的业务活动维护社会的整体利益，不能唯利是图。
6.在贷款定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求，不能利用贷款价格搞恶性竞争，破坏金融秩序的稳定，损害社会整体利益。
四.贷款定价模式和影响因素有哪些
1.贷款定价的原则利润最大化原则商业银行是经营信用业务的特殊企业。作为企业，追求利润最大化始终是期追求的主要目标，信贷业务室商业银行的传统的主要业务，存贷利差是商业银行实现利润的主要途径。
2.因此，贷款定价时，应首先确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，在实现利润最大化。扩大市场份额原则贷款价格是影响市场的一个主要因素。所以尽可能的降低价格，可以吸引更多的客户。保证贷款安全原则贷款是一项风险业务。贷款定价应该包=包括因贷款风险带来的各项风险费用。遵循收益与风险对称的原则。维护银行形象的原则。遵守国家有关法律，法规，和货币政策，利率政策。不能利用贷款价格搞恶性竞争，破话金融秩序的稳定，损害社会整体利益。贷款定价的组成贷款定价的组成由贷款利率、贷款承诺费、补偿余额、隐含价格等构成。影响因素资金成本资金成本有历史平均成本和边际成本两个不同的口径，后者更宜作为贷款的定价基础。而经营成本则是银行因贷前调查、分析、评估和贷后跟踪监测等所耗费直接或间接费用。贷款风险程度信贷风险是客观存在的，只是程度不同，银行需要在预测贷款风险的基础上为其承担的违约风险索取补偿。
3.贷款费用包括为贷款所花费的直接和间接费用。例如：人工成本等等。不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。
4.借款人的信用及与银行的关系贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。
5.银行贷款的目标收益率在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到或高于目标盈利水平。
6.定价方法目标收益率定价法具体公式：税前产权资本收益率(目标)=(贷款收益-贷款费用)/应摊产权成本贷款收益=贷款利息收益 贷款管理手续费贷款费用=借款者使用的非股本资金的成本 办理贷款的服务和收贷费用应摊产权成本=银行全部产权资本对贷款的比率*未清偿贷款余额例如：一个客户以12 的利率贷了100万贷款，假设资金成本为10 ，贷款管理成本为2000元，已使用资金占分配贷款的8 。
7.则：(12 *1000000-10 *1000000-2000)/(8 *1000000)=25 其中资金成本是贷款费用中的最主要的部分。
8.成本加成定价法这种定价方法比较简单，假定贷款利率包括四个组成部分：可贷资金的成本、非资金性经营成本、违约风险的补偿费用(违约成本)、预期利润，也即在贷款成本之上加一定的利差来决定贷款利率，又称成本相加定价法。
9.贷款利率的计算公式为：贷款利率=筹集资金的边际利息成本 经营成本 预计补偿违约风险的边际成本 银行目标利润水平银行要准确掌握贷款资金的利息成本和经营成本水平并非易事，为此，需要一个精心设计的管理信息系统。
10.首先，银行要归集各种债务资金的边际成本数据，计算出全部新增债务资金的加权平均边际成本，作为贷款定价的基础。
11.然后，银行需要开发贷款经营成本的系统性测算和分解方法，将不同岗位职员的工薪和福利、经常性开支、设备成本及其他费用支出分摊到每笔贷款业务上。
12.在计算违约成本时，银行可以将贷款划分为不同的风险等级，再根据历史资料计算各风险等级贷款的平均违约率，据此确定贷款的违约风险补偿费率。
13.目标利润是银行为股东提供所要求的资本收益率而预期要实现的贷款利润率。考虑了贷款的融资成本、经营成本和客户的违约成本，具有一定的合理性。不过，这种定价方法也有其缺陷。它要求银行能够准确地认定贷款业务的各种相关成本，在实践中有相当的难度。而且，它没有考虑市场利率水平和同业竞争因素，而事实上，在激烈的竞争中，银行并非完全的价格制定者，而往往是价格的接受者。
14.基准利率定价法基准利率定价法是选择合适的基准利率，银行在此之上加一定价差或乘上一个加成系数的贷款定价方法。
15.基准利率可以是国库券利率、大额可转让存单利率、银行同业拆借利率、商业票据利率等货币市场利率，也可以是优惠贷款利率，即银行对优质客户发放短期流动资金贷款的最低利率。
16.由于这些金融工具或借贷合约的共同特征是违约风险低，所以它们的利率往往被称为无风险利率(RisklessInterestRate)，是金融市场常用的定价参照系，故也被称为基准(Benchmark)利率。
17.对于所选定的客户，银行往往允许客户选择相应期限的基准利率作为定价的基础，附加的贷款风险溢价水平因客户的风险等级不同而有所差异。
18.根据基准利率定价法的基本原理，银行对特定客户发放贷款的利率公式一般为：贷款利率=基准利率 借款者的违约风险溢价 长期贷款的期限风险溢价公式中后两部分是在基准利率基础上的加价。
19.违约风险溢价的设定可使用多种风险调整方法，通常是根据贷款的风险等级确定风险溢价。不过，对于高风险客户，银行并非采取加收较高风险溢价的简单做法，因为这样做只会使贷款的违约风险上升。因此，面对较高风险的客户，银行大多遵从信贷配给思想，对此类借款申请予以回绝，以规避风险。如果贷款期限较长，银行还需加上期限风险溢价。目前，我国商业银行进行贷款定价基本会选择基准利率加点模式，即在基准利率水平上加贷款价差的方法。即：贷款利率=基准利率(无风险利率) 价差基准利率可以根据中国人民银行进行公开市场操作所确定的公开市场利率或再贴现利率水平确定。
20.价差的大小主要由商业银行综合平衡各种因素来确定。价差可以为正，也可以为负。客户盈利性分析法客户盈利性分析(CustomerProfitabilityAnalysis，简称CPA)是一个较为复杂的贷款定价系统，其主要思想是认为贷款定价实际上是客户关系整体定价的一个组成部分，银行在对每笔贷款定价时，应该综合考虑银行在与客户的全面业务关系中付出的成本和获取的收益。
21.客户盈利性分析法的基本框架是评估银行从某一特定客户的银行账户中获得的整体收益是否能实现银行的利润目标，因此亦称账户利润分析法。
22.银行要将该客户账户给银行带来的所有收入与所有成本，以及银行的目标利润进行比较，再测算如何定价。公式如下：账户总收入大于(小于、等于)帐户总成本 目标利润如果账户总收入大于账户总成本与目标利润之和，意味着该账户所能产生的收益超过银行要求的最低利润目标。
23.如果公式左右两边相等，则该账户正好能达到银行既定的利润目标。假若账户总收入小于账户总成本与目标利润之和，有两种可能的情况：一是账户收入小于成本，该账户亏损;一是账户收入大于成本，但获利水平低于银行的利润目标。
24.在这两种情况下，银行都有必要对贷款重新定价，以实现既定盈利目标。下面逐一介绍公式中每项要素的构成和计算方法。账户总成本账户总成本包括资金成本、所有的服务费和管理费以及贷款违约成本。资金成本即银行提供该贷款所需资金的边际成本，这里使用的是债务资金的加权边际成本。服务和管理费用包括该客户存款账户的管理费用、客户存取款项、签发支票的服务费用、贷款的管理费用(如信用分析费用、贷款回收费用和质押品的维护费用等)及其他服务项目的费用。
25.违约成本是银行基于贷款风险度量估算出的类似贷款平均潜在违约损失。账户总收入账户总收入包括银行可以从客户的账户中获得的可投资存款的投资收入、表内外业务服务费收入和对该客户贷款的利息收入及其他收入等。
26.其中，客户账户中的可投资存款额是指该客户在计算期内的平均存款余额扣减托收未达现金、法定存款准备金后的余值。
27.银行求出可投资存款额后，结合一定的存款收益率水平，即可计算出该客户存款给银行带来的投资收入。服务费收入主要是贷款承诺费、结算手续费等。目标利润目标利润是指银行资本要求从每笔贷款中获得的最低收益。目标利润根据银行既定的股东目标收益率(资本的目标收益率)、贷款分配的资本金比例(资本与资产比率)及贷款金额确定，其计算公式为：目标利润=资本/总资产*资本的目标收益率*贷款额如果银行使用账户利润分析法为新客户的贷款定价，就需预测客户的账户活动，在此基础上估算账户总成本和总收入，银行也可以使用该方法对老客户已发放贷款的价格水平进行评价。
28.总的说来，如果账户净收益等于目标利润，说明贷款定价基本合理;如果客户账户净收入大于或小于目标利润，银行就应考虑调整对该客户贷款定价作上浮或下浮调整。
29.银行也可以采用提高或降低服务价格的方式来起到调整贷款定价的作用。工商银行贷款定价的特征以价格为主要竞争手段以优质客户为贷款竞争对象，各等级发放贷款总额中利率下浮贷款占比与客户信用等级具有明显的正相关性。
30.工商银行贷款利率政策的实施及浮动由各上级行统一调整并对下授权，在贷款竞争的策略上以优质企业作为贷款支持的主要对象，把信贷风险系数作为考核贷款的最重要指标，因此，从客户信用等级来看，利率下浮贷款占比与客户信用等级基本呈同向变化，对AAA级客户发放的贷款全部为利率下浮贷款，而对BBB级及以下客户发放的利率下浮贷款为0。
31.随着国内经济从过热转向平稳运行，客户对筹资成本愈发重视，加之受同业市场激烈竞争影响，在对优质客户、优质项目的争夺上，价格仍是工商银行最主要的竞争手段。
32.短期利率下浮贷款占比偏高，短期贷款议定价能力较弱。以2008年6月份工商银行福建分行下浮利率贷款的构成为例，期限为1年以内的下浮利率贷款占总发生额的203 ;期限1～3年的下浮利率贷款占总发生额的124 ;期限3～5年的下浮利率贷款占总发生额的00 ;期限在5年以上的下浮利率贷款占总发生额的474 。
33.福建分行期限为1年以内的短期贷款执行利率下浮的占比达到203 ，仅次于5年以上长期贷款的相应占比，从期限风险的角度看，工商银行短期贷款的议价能力需要进一步加强。
34.沿海区域与内陆区域定价差异比较大。沿海地区金融产品同质性的特征更明显，价格竞争更为激烈，使沿海地区的实际贷款利率水平明显低于内陆地区。
35.内陆地区由于经济主体融资渠道较为狭窄，区域可融通资金量较少，贷款主体在选择范围窄、资金紧缺的卖方市场状况下，只能被动地接受近乎垄断的贷款利率。
五.企业贷款定价的基本方法是什么
1.成本加成：按吸收资金的成本一般是吸收存款的成本和银行内部的成本加上必要的利润率得到贷款的利率基准利率：根据资金市场和企业的资信还债能力按基准利率的上下浮某些百分点来定价综合收益：按资产的综合收益率来确定贷款利率还有顺便说下，贷款的定价并不一定体现在名义利率上，还体现在各种提高实际利率的手段上，比如补偿余额，贷款100万，实际只能取出90万，十万作为补偿余额存款，这是实际利率就升高了
六.关于商业银行贷款定价的案例及分析？求高手解答
1.商业银行贷款业务中最常见的是房产抵押贷款业务，这类贷款存在较大的风险，因此，也是初学者最好写的论文。
2.浅谈房产抵押贷款风险防范由于信用贷款、保证贷款风险相对较大，机器设备抵押贷款抵押物又难以处置变现，而房产抵押贷款具有抵押物易处置变现、升值潜力大、处置方式灵活等优势，因此房产抵押贷款历来被认为是一种安全系数较高的抵押贷款模式，受到各家银行的追捧。
3.然而，随着楼市的不景气和美国次贷危机引发的全球金融危机却给我们敲响了警钟，隐藏在其背后的风险也逐步暴露出来，尤其是当前我们农村信用社房产抵押贷款比重大，加之房产抵押贷款涉及环节多、专业性强，在实际操作过程中，如果不注意风险点，就很有可能产生贷款风险，因此很有必要进行分析防范，确保贷款安全。
4.当前信用社房产抵押贷款存在的风险点一外部风险评估风险。随着经济的发展，当前可充当抵押物的资产越来越多，并且行业跨度大，因此，对于抵押物的评估，各家银行纷纷借助于评估机构。
5.但在利益的驱使下，有的评估机构不惜出具虚假评估报告。借款人申请贷款时，评估费用由借款人支付，评估机构可能故意抬高房产的评估价格，让借款能够申请更多的贷款；当银行拍卖用来抵押的房产时，评估机构又会故意降低房产的评估价格。
6.一是抵押物难以处置。按照“买卖不破租赁”的原则，如果“先租后抵”，借款人即使不能按期还贷，由于租赁仍然有效，信用社也很难处理抵押房产。
7.二是租金收入难以获得。借款人与银行签订借款合同前，如果与抵押房产承租人签订时间较长的租赁协议，并且要求承租人一次性付清租赁费；或者借款人以明显低于市场价格的租金将房屋出租给关系人，信用社即使获得了产权也将很难获得租金收入用于还贷。
8.一是虚假登记，抵押贷款至有权部门进行登记是保证贷款合同生效和优先受偿的必要条件，但当前却存在重复登记，以及登记部门的个别人员出具虚假登记证明的问题，造成贷款出现纠纷时，信用社无法对抗第三人，权益得不到保护。
9.二是“一物多押”的风险。我国《担保法》规定：“财产抵押后，该财产的价值大于所担保债权的余额部分，可以再次抵押，但不得超出其余额部分。
10.”借款人将房产抵押给多个银行后，一旦破产倒闭，抵押房产将很难处置变现。我国《担保法》规定抵押贷款按规定至有权部门进行抵押登记后，可以优先受偿。但这也存在例外情况，一是建设工程价款优先权。最高人民法院“法释〔2002〕16号，明确指出依照《中华人民共和国合同法》第二百八十六条的规定，认定建筑工程的承包人的优先受偿权优于抵押权和其他债权。
11.《税收征收管理办法》第45条第1款规定：“税务机关征税款，税收优先于无担保债权，法律另有规定的除外。
12.”该规定表明，只要纳税人欠缴税款的行为发生在纳税人以其财产设定担保之前，即纳税人欠缴税款在先，以其财产设定担保在后，税收就优先于担保物权这种私权力。
13.由于市场经济的发展，商品价格波动频繁，特别是近年来房产价格急剧上升，而目前楼市又不景气，因此房产价值较难以把握，存在较大的市场风险。
14.当前美国的次贷危机就是一个很好的例证。抵押物的处置大抵要经过起诉、评估、拍卖等几个环节，每一个环节的费用都要信用社先行垫付，加之本金、利息，往往存在资不抵债的问题。
15.二是变现能力难度大，尤其是以乡镇房产为抵押物的，由于受乡情、亲情等观念的限制，当抵押物拍卖时，常出现想买却不敢买的局面。
16.由于一些贷款人诚信观念和法律意识淡薄，当其经营出现风险时，则开始偷偷低价变卖抵押房产，而一些人由于贪图便宜，便私下签订买卖协议后便实际占有，这种情况虽然不受法律保护，但信用社起诉申请执行时却效果不大，往往发生赢了官司输了钱的情况。
17.此外，最高人民法院在2004年底出台的《关于人民法院在执行民事查封、扣押、冻结财产的规定》中规定：对被执行人及其家属生活必需的居住房只能查封，不能拍卖、变卖和抵债。
18.在现实中贷款户的抵押房屋一般是生活用房，即使有多余的房屋也同生活用房难以分割。因此，很多信用社在贷款时没有考虑到这一点，最后往往造成抵押物无法处置。而当前社会上不法造假分子利用假房产证骗取贷款的案件也时有发生，某地信用社就发生借款人伪造房产证、他项权证骗取贷款100余万元的案件。
19.由于长期以来形成的观念，总认为抵押贷款风险小，所以从贷款调查、审查，以至贷后跟踪检查等各个环节都放松警惕，把关不严，缺乏风险防范意识。
20.个别信贷员在办理抵押贷款时，只看下连审查都谈不上抵押物的所有权证，然后就由客户自行去相关部门办理登记事宜，等客户拿来他项权证时，就直接发放贷款。
21.正因存在如此做法，才使虚假证件、虚假登记的情况层出不穷。由于缺乏风险防范和责任意识，一些信贷员贷后根本就没有进行跟踪检查，致使当抵押物被偷卖、转移时，还毫不知晓。
22.也正因贷后管理松懈，因此当抵押物发生变质、价值降低等情况时，也未能及时采取相措施，最后致使贷款形成风险。
23.当今的经济是法治的经济，如果对相关法律知识不了解，最后往往易造成抵押无效或无法实现优先受偿。相关防范对策增强风险防范意识。改变认为抵押贷款无风险或风险小的错误认识，合理评估抵押贷款的风险程度，增强风险防范意识，从贷款“三查”各个环节严格把关，制定相应的规章制度，严格操作规程，努力把抵押贷款风险降低到最低程度。
24.加强对信贷人员、经办人员的专业知识、相关法律、法规的培训，提高信贷人员的专业素养和操作水平。对一些典型案例要加强分析，引以为戒，同时，加强对信贷人员有关房地产知识等方面的培训，提高其市场评估、判断等综合能力。
25.重视借款人第一还款来源。发放房产抵押贷款时，不仅要考虑借款人抵押物价值的充足性和变现能力，而且更重要的是重视第一还款来源，要对借款人进行财务分析、现金流量分析和非财务分析，对借款人经常开展贷后检查，动态反映贷款形态，从根本上提高房产抵押贷款的质量，有效防范房产抵押贷款风险。
26.对于已出租的房产，一般不办理抵押，若办理则要承租人承诺放弃优先购买权，并调查清楚租赁的支付方式，签订协议将房产归信用社所有时租金由信用社收取。
27.对共有财产，信用社应详细掌握财产共有情况，要求所有财产共有人共同签字。对于在建工程抵押贷款，应要求借款人把基本存款账户设在本社，往来款项要通过本社办理，随时监督借款人资金使用情况。
28.同时应详细调查清楚借款人的实际房产数量，查看有无弄虚作假、欺骗隐瞒的现象，仅有一套居住房屋的应叫其提供当信用社处置抵押物时和住房担保。
29.加强相关部门间的沟通联系。积极加强同房管处、土地局等登记部门的联系，防范虚假证件和虚假登记。有条件的银行可以同以上登记部门直接联网，条件不足的可以指定专人办理登记，专人取件，交叉进行，防范制假骗取贷款或是内部作案。
30.加强贷后管理，建立定期或不定期贷后跟踪检查制度，认真关注客户的经营情况、资金流向情况，以及抵押物情况，一旦发现问题，及时采取相应措施，努力化解贷款风险或是将风险降到最低程度。
七.银行产品的定价方法有哪些？
1.按照价格影响因素的不同，金融产品的定价可以分为成本导向、需求导向、竞争导向、顾客导向等几类定价方法。
2.1．成本导向这种定价方法主要将成本作为定价依据。这是因为成本需要在产品的销售中得到补偿。因此这类方法首先需要企业对成本做出合理的估计。但实际很多情况下金融企业很难对成本做出估计。因此，这种方法有其一定的局限性。1)成本加成法成本加成法是最基本的定价方法。金融企业在完全成本(直接成本加间接成本)的基础上加一定比例利润制定价格。此种方法关注的是成本的回收和利润的获取。其计算公式为：产品总价=(直接和间接)成本 加成产品单价=(成本 加成)／预期销售量成本加成定价法没有考虑产品本身的价值，也没有考虑竞争对手和市场情况等，它假设企业设定的价格能够准确产生预期的销售量。
3.由成本加成定价法，贷款价格可以通过下列公式计算：贷款利率=资金成本 非资金性成本 风险成本 成本加成非资金性成本即手续费、佣金成本、人工成本以及管理成本等。
4.当企业贷款给他人时就会承担一定的风险，因而需加入风险成本，如信用风险等。信用风险是借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务而违约的可能性。发生违约时，债权人因未能得到预期的收益而承担财务上的损失。对于这种可能的损失，债权人会收取一定的费用作为补偿。另外，风险成本因顾客而异。有的顾客风险成本较高，因此相应的贷款利率也会提高。对贷款价格采用成本加成法进行计算，一方面需要企业能够对成本进行核算，另一方面需要企业能够充分评估贷款的风险以确定风险成本。
5.成本加成定价法的优点在于，金融企业必须明确其各项业务的成本，从而有利于金融企业较好地控制成本、提高竞争力；而其缺点在于，仅从企业自身角度出发，忽略了需求和竞争等因素的影响。
6.尽管如此，由于该定价方法比较简单和方便，成本加成法仍被广泛地使用。2)盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法也叫保本定价法、均衡分析定价法或收支平衡定价法，是指金融企业在销量既定的条件下，金融产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。
7.既定销量称为盈亏平衡点，如果价格低于这一界限，就会亏损；如果价格高于这一界限，就会盈利，即：销售收入=总成本销售收入=预计销售量×价格总成本=变动成本×销售量 固定成本为了使企业达到盈亏平衡，价格应该为：价格=变动成本 固定成本／销售量盈亏平衡点是销售收入线与总成本线的交点，如图2所示：当然，企业并不仅仅是希望实现盈亏平衡，企业还希望实现利润。
8.为此，企业可以将目标利润计入价格中，可得下式：价格=变动成本 (固定成本 目标利润)／销售量这种将目标收益加成到成本上的定价方法，被称做目标利润法。
9.与成本加成法相比，两者的计算公式几乎是相同的。两者都没有考虑需求和竞争的因素。另外，尽管成本加成法与目标收益法一样，都要求或假设企业在一定的价格下达到既定的销量，但两种方法关注的角度是不同的。
10.目标收益法关注的是按照既定的价格完成预计的销售量而达到目标利润；而成本加成法关注的是在既定价格下完成预计销售量而回收的成本以及获得的加成。
11.2．需求导向需求导向定价是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以顾客需求强度为依据。以顾客需求强度为依据的定价方法主要有反向定价法。反向定价法是一种根据市场需求决定产品价格的方法。由于此方法的定价程序与一般成本定价法相反，故称做反向定价法。运用反向定价法的企业首先通过价格预测和试销、评估确定顾客可接受的零售价格，而后根据产品的市场需求状况倒推出批发价和出厂价格的定价方法。
12.反向定价法意味着，在市场需求强度增大时，企业可适当提高价格；当市场需求强度减小时，企业可适当降低价格。
13.采用反向定价法的关键在于如何正确测定市场可接受的销售价格水平。对这个价格进行评估的方法主要有：主观评估、客观评估和试销评估三种方法(见图3)。3．竞争导向在竞争十分激烈的市场上，企业可通过对竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素的研究，参考成本和供求状况，并依据自身的竞争实力，来确定产品的价格。
14.这种盯住竞争者价格的定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价法主要包括：随行就市定价法和差别定价法。1)随行就市定价法随行就市定价法又被称做通行价格法。采用这种方法的企业主要根据同类产品在市场中的价格来定价。随行就市定价法适用于以下情况：企业难以估算成本；竞争对手不确定；产品差异很小、同质化严重；市场竞争激烈、产品需求弹性小；企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序。
15.随行就市定价法的优点有：①它是一种比较稳妥的定价方法；②这种定价方法避免了产品价格过高而影响销量的损失和价格过低而降低应得利润的损失，因此采用它能为企业带来适度利润；③这种方法避免了同行之间的价格战；④这种方法适用于任何产品的定价。
16.当然，随行就市定价法也有一定的缺陷。若竞争者突然降低其产品价格，企业的产品出售则会立即陷入困境。另外，长期对市场价格的追随也不利于金融企业自身定价能力的培养。2)差别定价法随行就市定价法是一种更偏防御性的定价方法，它在避免价格竞争的同时，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。
17.而差别定价法则是一种进攻性的定价方法。差别定价即对同一种产品采用不同的定价。采用差别定价法的企业需要根据自身的特点制定出低于或高于竞争者的价格作为该产品的价格。但是，并非所有企业都可以使用差别定价法。差别定价方法的运用必须满足以下条件：·市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程度·各个细分市场之间必须是相互分离的·在高价的细分市场中，竞争者不可能以低于企业的价格竞争·细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别价格所得的额外收入·差别价格不会引起顾客的厌恶和不满·差别价格策略的实施不应是非法的差别定价有三级。
18.在一级差别定价中，企业对每一顾客收取不同的价格。在二级差别定价中，企业会根据顾客需求量大小的不同收取不同的价格。在三级差别定价中，企业通过细分市场，对不同顾客群收取不同的价格。差别定价又可分为顾客细分定价、产品形式差别定价、形象差别定价、地点差别定价、时间差别定价和渠道差别定价。
19.(1)顾客细分定价。企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。如公共汽车对学生的票价收费往往要低一些。按照顾客细分进行的差别定价更多的不属于竞争导向定价，这种细分下的差别定价严格地说属于顾客导向的定价范畴。
20.(2)产品形式差别定价。企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，尽管不同型号产品价格之间的差额与成本之问的差额是不成比例的。
21.如一件成本50元，卖70元的衣服，再绣上一朵花可将价格提高到100元，而绣花所花费的追加成本仅仅只有5元。
22.又如工商银行提供两种汇款方式：一是灵通卡汇款，手续费为汇款金额的1％，最低汇款手续费为1元，最高为50元；二是牡丹卡汇款，没有汇款的手续费用。
23.(3)形象差别定价。产品的形象差异化将有助于根据形象的不同制定不同的价格。通过不同形象的塑造，企业会避免让顾客感到不同细分市场上的商品实质不存在差异。采用不同的包装或商标都可以帮助产品实现形象差别化，如将白酒灌入一只普通瓶子中售价为50元；若将同样的白酒灌入一个包装华美的瓶子并赋予不同的名称、品牌和形象，则这瓶白酒的定价将可能高达200元。
24.(4)地点差别定价。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制定不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。如影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格。(5)时间差别定价。价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。如一些旅行社在旅游淡季推出低价路线，而电信公司制定夜间电话资费可能只有白天的一半。这样的定价能促使消费需求分布趋于均匀，避免企业资源的闲置或超负荷运转。(6)渠道差别定价。渠道差别定价，一方面可能是渠道让企业付出的成本更少，另一方面可能是企业希望增强某渠道的销售量。如某某银行汇款手续费用的收取。如果选择快速汇款，最低手续费5元，超过1000元，按0．5％收取费用，适合l万元以内汇款金额。若是电子汇款，最低手续费10元，汇款手续费为汇款金额的l％，最高为50元，适合1万元以上汇款金额。
25.若顾客通过网上银行，则每笔汇款收费5元，跨行汇款收取10元。实现差别定价需要做的准备工作有：第一，顾客信息调查。用问卷调查、电话访问、直接观察等方式来搜集顾客的相关信息。搜集内容包括：第一，顾客群体的基本信息。基本信息包括年龄构成、性别构成、职业构成、教育构成和地区构成等。第二，顾客的行为模式，如顾客的消费习惯、生活方式、兴趣爱好、消费偏好等。第三，顾客的收入情况。顾客收入的高低决定了其购买力的大小，并影响到市场规模的大小。了解这些信息有利于我们选择顾客细分的标准。尤其是对顾客收入水平、产品价格承受能力的掌握。对顾客信息的把握，一方面会方便金融机构为差别定价策略的实施做好准备；另一方面有助于金融机构认识顾客的价格敏感度和需求价格弹性。
26.第二，市场状况调查。首先，要研究市场的供求状况以及未来的发展趋势如何；其次要对市场竞争程度、范围及其变化趋势进行分析，如判断该产品市场结构是完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场以及垄断寡头市场。
27.最后，企业需要对竞争者进行分析，主要包括竞争对手的技术、资本、人才和成本特点，价格变动的速度和幅度以及竞争者的产品策略、渠道策略、促销策略、市场拓展策略等。
28.第三，企业产品分析。对本企业产品的分析主要包括产品同质性的高低、有无替代品以及产品所处的生命周期阶段等。若企业在某产品上有一定的技术、资本、人才或成本优势，且该产品具有差异性而又缺乏替代品，那么差别定价策略便是该产品的首选。
29.4．顾客导向1)认知价值定价法利用顾客对产品价值的理解来定价的方法被称之为认知价值定价法。认知价值定价法是一种以顾客为导向的定价方法。认知价值定价法认为，顾客会根据他们对产品认识、感受或理解的价值水平而对产品的价格做出评判。当产品的价格水平与顾客对产品价值的理解和认识程度大体一致或者更低时，顾客就很容易接受这种产品；反之，顾客就不会接受这种产品，产品就很难销售出去。
30.此时，定价的关键就不再是产品的成本费用而是顾客对该产品的主观认知。由于顾客对产品价值的认知是受多种因素影响的，如购物经验、对市场行情和同类产品的了解等，因此企业可以利用多种方式来影响甚至改变顾客对产品价值的认知。
31.认知价值定价法需将预期利润与企业的目标利润进行比较。若预期利润小于目标利润，企业则需要考虑用何种方式来改变顾客现在对产品的价值认知。因此，一方面，企业需要估计产品现在的顾客认知价值，另一方面，企业需要估计和测量企业采取的新举措在目标市场中将要建立起来的认知价值。
32.图8—4对成本加成法、盈亏平衡法和认知价值法三种定价方法步骤进行了对比。2)差别定价法(依据细分顾客)差别定价是基于企业为满足不同顾客的需求而构建的价格结构。顾客需求的不同具体体现在顾客对产品各个方面的重视程度是不同的。有的顾客重视产品的价格，有的顾客重视提供该产品企业的品牌和声誉，而有的顾客重视产品提供者表现出来的专业控制风险的能力。
33.对价格敏感的顾客，企业应在提供精简服务的同时保持价格的低廉。对重视品牌和声誉的顾客而言，拥有品牌和声誉的企业可以制定一个相对较高的价格，而价格本身也会增强这类顾客对该企业的信心。
34.对重视专业能力的顾客而言，企业需要与他们建立良好关系，并可以根据技术和智力投入的多少制定价格。3)关系定价法关系定价法是一种有助于同顾客形成持久合作关系的定价方法，这种方法主要是根据企业与顾客的关系来确定产品的价格。
35.用价格帮助企业与顾客建立关系的方式主要有两种：一是长期合同方式，二是多购优惠方式。金融产品的特点之一就是有助于企业与顾客建立长期的关系。而关系的建立对于交易的双方都有好处。对金融企业而言，企业可以降低对顾客进行信用评估的成本以及顾客故意违约的风险；而对于顾客而言，由于金融企业会把顾客的每一次购买行为看做是双方关系中的一部分，因此企业也会考虑为顾客提供更具竞争力的价格。
36.金融企业可以运用长期合同而使双方进入长期关系之中，或通过长期合同加强企业与顾客现有的关系。一般，企业会在长期合同中给出一个比较优惠的价格促使顾客的购买。在长期合同签订后，企业就可以将其他一些相关产品推荐给顾客。由于顾客已经与企业签订了长期合同，所以顾客则会较容易接受企业推荐的产品。如银行以一个较低的价格为房地产开发商提供一个长期贷款，同时要求房地产商将基本存款账户放入该行。银行还能获得该房产商开发楼盘的购买者，即为买房人提供按揭贷款。长期合同的签订有利于企业与顾客产生更多的产品交易。由于每个交易都会提供顾客需求方面的信息，所以金融企业也就能更好地为顾客设计量身定制的产品。同时也会使顾客获益。此外，长期合同还会为企业带来稳定可观的收入，并提升顾客的转换成本，从而给竞争者造成了障碍。多购优惠即用优惠的手段诱使顾客购买两个或两个以上的产品。因此，这种方式要求几种相关产品的一次购买比所有产品单独购买之和要便宜。多购优惠的提供一方面是因为同时提供两种产品的成本将小于两种产品分别提供的成本。如同时开立存款账户和结算账户的成本小于两个账户分别开立的成本。另一方面，提供多购优惠有利于顾客与企业建立更多的联系。同样的，联系越多，公司获取顾客信息的途径就越广，也就越能了解顾客的需要与偏好。5．综合定价法综合定价法是指将各种定价法综合利用，以实现最优。以下的贷款定价策略就综合地使用了上述方法。贷款的定价可以在成本加成的基础上，结合客户综合贡献和市场竞争因素进行调整。基本公式为：贷款价格=基本贷款利率 调整值=(资金成本 经营成本 风险成本 预期收益) (顾客贡献调整值 市场调整值)资金成本是指银行筹集资金和使用资金所付出的成本。
37.经营成本是指银行为顾客办理贷款所支付的非利息成本。风险成本是指贷款违约所带来的损失。银行可以通过内部评级法等先进技术的运用，测算贷款的违约概率、违约损失率和风险敞口以量化预期损失(即风险成本)，以确定合理的风险补偿。
38.这种方法的运用使银行的信贷管理从一味回避风险转向主动经营风险并获得合理回报。预期收益是银行经营管理贷款希望取得的收益。该收益可根据既定的最低资本回报率和贷款的资本金支持率来确定。顾客贡献调整值是根据顾客对银行的存款、贷款以及中间业务等的贡献的基础上确定的，是对基本贷款利率的调整。
39.在对成本、风险、收益和顾客都有所考虑后，还应该考虑市场和竞争者。因此，贷款价格还应加上市场调整值以确保贷款定价的市场竞争力。市场调整值是在对市场利率和同业报价进行分析后得出的，市场竞争调整值可能为正也可能为负。这样的贷款定价综合考虑了银行的筹资成本、经营成本、风险、利润目标以及与顾客的关系、市场情况等，精确量化了各因素对定价的影响，有利于银行信贷管理的精细化发展。
特别是顾客因素和市场因素的引入，将促使银行建立以市场为导向、以顾客为中心的信贷管理体系。此方法还将促进信贷管理从定性分析和经验判断为主向注重技术运用和定量分析转变。
八.银行贷款的计算方法
1.按年利率5 试算，在利率不变的情况下，“等额本息还款”的利息总额是143786元，月供金额是37375元；“等额本金还款”的利息总额是13875元，月供金额逐月递减。
若需试算，可进入招行主页，点击右侧的“理财计算器”-“个人贷款计算器”进行试算。
九.各银行商业贷款的收费标准？
1.商业贷款收费情况：抵押登记费：100—200元；代办费：20万以内，2800元，超出1万元加收50元其中包括律师费、评估费、阶段性担保费保险费：计算方式(见附录)；银行开户费：10—15元，由银行收取。
附录：保险费率表保险年限费率保险年限费率保险年限费率1年0。08385 11年0。34100 21年0。58695 2年0。11640 12年0。37200 22年0。59598 3年0。17100 13年0。39000 23年0。62307 4年0。22320 14年0。42000 24年0。62952 5年0。24030 15年0。43470 25年0。65000 6年0。26568 16年0。46368 26年0。67600 7年0。27972 17年0。49266 27年0。70200 8年0。28944 18年0。52164 28年0。72800 9年0。29646 19年0。53314 29年0。73080 10年0。31000 20年0。55900 30年0。
十.商业银行在进行贷款定价主要考虑哪些影响因素
1.贷款的期限、贷款对象的信用等级、贷款资金的成本、银行自身的利润要求、发放贷款的各种经营管理费用以及贷款市场的供求状况而确定的贷款价格。
2.银行贷款流程中的债项评级结果，要求RAROC税前必须达到该业务品种的RAROC阀值要求，债项预期EVA也要符合要求，系统会给出债项建议价格和本行指导价格，实际执行利率肯定是不低于这个价格的。
